Satış Uzmanlığı Sertifika Programı

1. Satış Kavramı ve Tarihsel Dönüşümü
2. Modern Satışın Anatomisi
3. Satışın Yeni Kuralları
4. İç Satış Kavramı (Inside Sale)
5. Dış Satış Kavramı (Outside Sale)
6. İşletmeden İşletmeye Satış Kavramı (B2B - Business to Business Sale)
7. İşletmeden Müşteriye Satış Kavramı (B2C - Business to Consumer Sale)
8. Agency Sale Kavramı Consultative Selling Kavramı
9. Doğrudan Satış Kavramı (Direct Sale)
10. Case Study: B2B ve B2C Satışları

Satışa Genel Bakış ve Satış Türleri dersinde satışın ne olduğunun, temel özelliklerinin ve satış türlerinin anlaşılması hedeflenmektedir. Satış kavramı, satış kavramının tarihsel dönüşümü ve günümüz satışının temel yapısı sınıf katılımıyla tartışılacaktır. Ardından günümüz satışının türleri ve bu satış türlerinin özellikleri üzerinde durulacaktır. Söz konusu ders, Türkiye ve dünya pazarından örnekler ile desteklenecektir. 

Workshop / Case Study / Role-Play 

 “B2B ve B2C Satışları” ile ilgili bir Case Study çalışması yapılacaktır.

Müşteri ve Müşteri İlişkileri Kavramları

Müşteri ve Müşteri Beklentilerinin Tarihsel Dönüşümü

Potansiyel Müşteri Kavramı 

Potansiyel Müşteriye Ulaşma Yolları

Müşteriye Ulaşmada 5N1K Kuralı

Müşteri Referansı Kavramı

Karşılaşılan Müşteri Davranışları ve Profilleri

Müşterinin Satın Alma Refleksi

Müşteri Memnuniyeti Kavramı

Case Study: Potansiyel Müşteriye Ulaşma Yolları

Satış Kime Yapılır: Müşteri Kavramı dersinde müşteri ve müşteri kavramı ile ilgili kavramların derinlemesine anlaşılması hedeflenmektedir. Bu kapsamda, derste ilk olarak müşteri kavramı ile ilgili kavramsal çerçeve çizilecek ve müşterinin ve davranışlarının tarihsel dönüşümü sınıfın da katılımıyla tartışılacaktır.  Ardından potansiyel müşteriye ulaşma metodolojilerinin üzerinde durulacak ve ders Türkiye ve dünya pazarından örnekler ile desteklenecektir.   

Workshop / Case Study / Role-Play 

“Potansiyel Müşteriye Ulaşma Yolları” ile ilgili bir Case Study yapılacaktır. 

1. Satış Uzmanı Kavramı
2. Geçmişten Günümüze Satış Uzmanı Figürünün Dönüşümü
3. Modern Satış Uzmanının Görev ve Sorumlulukları
4. Salesman Resources Kavramı
5. Günümüz Satış Uzmanının Temel Becerileri

Satışı Kim Yapar: Satış Uzmanı Kavramı dersinde satış uzmanı kavramının ne olduğunun ve bu kavramın tarihsel süreçte dönüşümünün nasıl, neden ve hangi şartlarda gerçekleştiğinin, günümüz satış uzmanının temel becerilerinin ne olduğunun anlaşılması hedeflenmektedir. Derste geçmişten günümüze bir satış uzmanı profili çizilecek ve günümüz satış uzmanının temel özelliklerinin üzerinde durulacaktır. 

Workshop / Case Study / Role-Play

Eğitim içerisinde Türkiye ve dünyadan çeşitli örnekler işlenecek ve süreç bu örnekler ile desteklenecektir. 

1. Günümüzde Satış Uzmanı Figürü
2. Günümüz Başarılı Satış Uzmanının Zihniyeti
3. Satış Uzmanı ve İki Ana Yeteneği: Hissetmek Ve Fethetmek
4. Satış Uzmanının Müşteri İlişkileri
5. Başarıya Giden Yolda Beden Dili Kullanımı
6. Yaratıcı Ve Yenilikçi Satış Uzmanı
7. Başarılı Bir Satış Uzmanı İçin Hayat Boyu Satış Kavramı
8. Role-Play Çalışması: Başarılı Bir Satış Uzmanı ve Müşteri İlişkileri

Başarılı Bir Satış Uzmanının Anatomisi Dersinde başarılı bir satış uzmanı figürünün ve bu figürün zihniyetinin nasıl olduğunun ve başarılı bir satış uzmanının satış sürecinde dikkat etmesi gereken temel noktaların neler olduğunun anlaşılması hedeflenecektir. Derste öncelikle günümüz satış uzmanı figürünün davranışları ve özellikleri sınıfın da katılımıyla tartışılacaktır. Ardından satış uzmanının satış sürecindeki davranışlarının Türkiye ve dünyadan örnekler ile desteklenerek üzerinde durulacaktır.   

Workshop / Case Study / Role-Play 

“Başarılı Bir Satış Uzmanı ve Müşteri ilişkileri” Role-Play çalışması yapılacaktır. 

Solution Selling Yöntemi

Inbound Selling Yöntemi

SPIN Selling Yöntemi

N.E.A.T. Selling Yöntemi 

Kavramsal Satış Yöntemi (Conceptual Selling)

SNAP Selling Yöntemi 

The Challenger Sale Yöntemi

Müşteri Merkezli Satış Yöntemi (Customer Centered Selling)

MEDDIC Yöntemi 

Role-Play Çalışması: SPIN Satış Metodu   Çağdaş Satış Yöntemleri dersinde çağdaş satış yöntemlerinin neler olduğunun ve bu yöntemlerin nasıl etki ettiğinin anlaşılması hedeflenmektedir. Ayrı ayrı yöntemler özellikleri ile derinlemesine tartışılacak ve  içerik, her satış yöntemine dair Türkiye ve dünya pazarından örnekler ile desteklenecektir.

Workshop / Case Study / Role-Play 

Derste “SPIN Satış Metodu” Role-Play çalışması yapılacaktır.

Satış Yapmak ve 4İ Formülü 

İhtiyaç Analizi

İhtiyaç Farkındalığı 

İhtiyaç Çözümü

İhtiyaç Tatmini

Case Study: Satış Yapmanın 4 Adımlık Formülü

Daha Fazla Satışa Giden Yol: Satış Yapmanın 4 Adımlık Formülü dersinde daha fazla satış yapmanın dört adımlık formülünün ne olduğunun, bu formülün temel özelliklerinin ne olduğunun ve formülün her bir adımının özelliklerinin ne olduğunun anlaşılması hedeflenmektedir. Her bir adım üzerinde detaylı şekilde, Türkiye ve dünyadan örnekler ile birlikte bu adımların daha fazla satışa giden yoldaki önemi üzerinde durulacaktır. 

Workshop / Case Study / Role-Play 

 “Satış Yapmanın 4 Adımlık Formülü” ile ilgili Case Study çalışması yapılacaktır. 

Satışta Etkili Hedef Koyma Stratejileri ve SMART Kavramı

Rahat Bir Görüşme Yapmak

Satış Sürecinde Müzakere Kavramı

Etkili Bir Satış Sürecinde Müşteri Dengesi Kavramı 

Satışta NLP Tekniği ve Kullanımı

Satış Hunisi Kavramı ve Satış Hunisi Oluşturma Süreçleri

Role-Play Çalışması: Etkili Satış Süreci Yönetimi Büyük Satışlar İçin Etkili Satış Süreci Yönetimi dersinde daha büyük satışlar yapmak için etkili bir süreç yönetiminin nasıl olması gerektiğinin ve satış sürecinin dinamiklerinin neler olduğunun anlaşılması hedeflenmektedir. Derste satış sürecinin kavramsal çerçevesinin üzerinde durulacak ve sınıf ortamında etkili bir satış sürecinin desteklendiği çeşitli teknikler ve dinamikler sınıfın da katılımıyla tartışılacaktır. Ders süreci Türkiye ve dünyadan örnekler ile desteklenecektir.   

Workshop / Case Study / Role-Play 

“Etkili Satış Süreci Yönetimi” Role-Play çalışması yapılacaktır.

Satış Yaparken Karşılaşılan Zorluklar

Satışta Müşteri İtirazı Kavramı

Müşteri İtirazını Anlamak

Gerçek İtiraz ve Sahte İtirazları Anlamanın Yolu: Goril Tozu Kavramı ve İki Test Tekniği

İtirazların Üstesinden Gelmek İçin Stratejiler

Hayırdan Satışa Geçiş Süreci

Role-Play Çalışması: İtirazdan Satış Çıkarmak Satış Zorlukları: İtirazdan Nasıl Satış Çıkarılır dersinde satışa giden yolda satış uzmanının karşılaşabileceği sorunların neler olabileceğinin ve bu satış uzmanının bu sorunların üstesinden gelerek nasıl satış yapabileceğinin anlaşılması hedeflenmektedir. Derste öncelikle satışta müşteri itirazı kavramının üzerinde durulacak ve kavramsal çerçeve sınıfın da katılımıyla tartışılacaktır. Ardından itirazdan satış çıkarma sürecindeki çeşitli metodlar üzerinde durulacak ve ders süreci Türkiye ve dünyadan örnekler ile desteklenecektir.   

Workshop / Case Study / Role-Play 

“İtirazdan Satış Çıkarmak” Role-Play çalışması yapılacaktır.

Satış Yapmada Bir Anahtar Olarak Soru Sormak

Bir Satış Uzmanı Neden Soru Sormalı?

Doğru Soru Kavramı ve Önemi

Satışta Soru Türleri

Doğru Soru Sormada K.O.H.E Formülü

Case Study: Satış Yaparken Doğru Soru Sormak Satış Yapmanın Anahtarı: Soru Sormak dersinde satış yapmak için soru sormanın öneminin ne olduğunun, bir satış uzmanının soru sormasının neden gerekli olduğunun, doğru soru sorma stratejilerinin neler olduğunun ve bu noktada geliştirilen stratejilerin neler olduğunun anlaşılması hedeflenmektedir. Derste ilk olarak soru sormanın satıştaki önemi ve bir satış uzmanının neden soru sorması gerektiği sınıf katılımıyla birlikte tartışılacaktır.

Ardından satışta doğru soru sormanın önemi, satıştaki soru türleri ve soru sorma stratejileri üzerinde, Türkiye ve dünyadan örnekler ile birlikte durulacaktır.   

Workshop / Case Study / Role-Play 

“Satış Yaparken Doğru Soru Sormak” ile ilgili Case Study çalışması yapılacaktır.

1. Bir Satış Sürecini Anlamlı ya da Anlamsız Kılan Faktör Olarak Satış Kapatma Kavramı
2. Satış Kapatma Kavramının Önemi
3. İhtiyaç Tatmini Kavramı ve Satış Kapatma
4. Satış Kapatmada Yaşanılan Zorluklar
5. Etkili Satış Kapatma Teknikleri

Role-Play: Satışı Sonuçlandırmak Satış Sürecini Anlamlı Kılan Kavram: Satış Kapatmak dersinde satış kapatmanın kavramsal çerçevesinin ne olduğunun ve satış kapatma metodlarının neler olduğunun anlaşılması hedeflenmektedir.

Eğitimde, öncelikle satış kapatma kavramının ne olduğu ve önemi sınıfın da katılımıyla tartışılacaktır. Ardından satış kapatmanın metodolojisi üzerinde durulacak ve süreç Türkiye ve dünyadan örnekler ile desteklenecektir. 

Workshop / Case Study / Role-Play 

“Satışı Sonuçlandırmak” Role-Play çalışması yapılacaktır.